Diseña un programa de recompensas efectivo y deseable

A veces, los programas de fidelización se convierten en sistemas con buena intención aunque ineficaces sistemas de recompensa. Acumulan bases de datos de clientes inadecuados para el negocio, inutilizable para el cliente para obtener recompensas que son inalcanzables o que simplemente no aumentan el tráfico de clientes en nuestro negocio.

Los clientes no pueden hacer nada para cambiar las condiciones de fidelización de aquellas marcas que les gusta, pero si puede cambiar de marca. Existe una amplísima variedad de marcas en cada sector que me puede ofrecer otros sistemas de recompensa.

El consumidor medio en Estados Unidos se ha registrado en 29 programgraphicas de fidelización, pero solo participa activamente en 12 de ellos. Una vez que los clientes se registran en un programa, el 58% sencillamente desaparecen. A menos que quieras que tu programa de recompensas se convierta en algo que nadie usa, es fundamental que ofrezcas sistemas lo más atractivos posibles.

Se pueden usar ciertas estrategias para mejorar la calidad y eficacia de los programas de fidelización. La consultora Forrester Research ha estudiado cómo crear un sistema de recompensas que te ayude frente a la competencia, que sea relevante y ventajoso para los clientes y a la vez, sea efectivo para atraer nuevos clientes.

El sistema se basa en la consideración de que cuando el programa de recompensas es ostentosamente más ventajoso para el comercio el consumidor no va a dejarse convencer. Por tanto, el resultado no es un cliente comprometido o fiel a la marca que es, en definitiva, lo que se pretende

Para resolverlo, es clave elegir recompensas que satisfagan los objetivos de las marcas, a los clientes, y que además pueda permanecer por largo tiempo en el programa. Debes trabajar en que la percepción del cliente lo identifique como alcanzable y valioso, en vez de imposible de conseguir.

Algunas de las recompensas que más funcionan y actúan a múltiple nivel:

  • Exclusividad – Ofrece nuevos productos, servicios exclusivos, descuentos especiales, etc, de forma que el afiliado sienta un trato diferencial. Normalmente, los miembros que perciben vetajas excusivas suelen ser el grupo de clientes más rentables.
  • Subastas – Las recompensas obtenidas como subastas, cuando compites por conseguir un regalo que deseas o una experiencia única, son percibidas como más atractivas. En términos de rentabilidad son ventajosas tanto para el comprador como para el comercio, ya que es una buena herramienta para incentivar la consecución de puntos.
  • Descuentos directos – Es la forma más efectiva de dirigir la conducta del consumidor a repetir compras y aumenta significativamente la generación de nuevos socios.
  • Sorteos – Actúan también sobre la base del espíritu competitivo de las personas. A la empresa no le supone un gasto importante, y en ocasiones hasta queda desierto el premio, y en el comprador queda la sensación de una recompensa de gran valor.
  • Premios aleatorios. – Las recompensas aleatorias, regalos que el consumidor no espera, generan sorpresa, satisfacción y agradecimiento por tu programa de fidelización.

Elegir las recompensas adecuadas incrementa la posibilidad de alcanzar tus objetivos de marca y dirigir las conductas de tus clientes hacia esos objetivos. Un programa de recompensas, con premios relevantes para el cliente construye una buena identidad de marca y relaciones más estrechas con el cliente.

 

Email Marketing y Fidelización

emailFacilitar a tus clientes buenas experiencias de compra es lo que dirige a la fidelización. En la medida en la que, como compradores, buscamos experiencias únicas de compra, una buena estrategia de comunicaciones mediante el correo electrónico puede ser fundamental paratu programa de fielización ya que te permite personalizar tu contacto con los clientes y adaptarlo a sus preferencias.

Los consumidores buscan algo más que cupones descuento. En un reciente estudio de Colloquy el 87% de los consumidores decían preferir unirse a programas de fidelización que les ofrece recompensas a cambio de actividades que simplemente a cambio de gastar.

Tus clientes quieren saber que te interesas por ellos y por sus preferencias. Una vez que has establecido un vínculo, genera experiencias para ellos que conduzcan a una relación de fidelidad duradera.

Para llegar a ello, empieza por lo sencillo. Los software de fidelización te permiten establecer, mediante las herramientas de email marketing, relaciones directas e individualizadas

Fidelización en Pequeños Comercios

La consultora BIA/Kelsey ha realizado un estudio basado en 900 pequeños comercios para averiguar lo que están haciendo en el campo de la fidelización de clientes. Estos son algunos de los resultados más significativos:card

  1. El 61% de los pequeños negocios generan la mayor parte de sus ingresos anuales de los clientes habituales.
  2.  El 62% de los propietarios gasta la mayor parte de sus presupuestos de marketing en retener a los clientes
  3.  Los clientes que repiten en los comercios gastan de media un 67% más que los nuevos clientes.
  4.  Solo un 34% de los comercios tienen algún sistema de fidelización
  5.  De ese 34%, menos de la mitad, un 46%, utiliza herramientas digitales para ese sistema de fidelización
  1.  Tan solo un 29% de los pequeños negocios usan un CRM (programas de gestión de relaciones con los clientes) para registrar sus interacciones con los clientes
  2.  Cuando se les pregunta a los propietarios por los motivos para tener un programa de fidelización la respuesta más habitual es “para mejorar las relaciones con los clientes”. La segunda respuesta más frecuente es “para aumentar los ingresos”.

Respecto a otras encuestas anteriores de la consultoora, parece haber aumentado considerablemente la importancia que se da a este tipo de programas, aumentando tanto, los comercios que tienen programas de fidelización, como el gasto en publicidad para estos sistemas.

Parece que los pequeños negocios están migrando al concepto de que clientes fieles proporcionan una mayor fuente de ingresos que los clientes nuevos y ocasionales. Los programas de fidelización demuestran ser tan efectivos en los pequeños comercios como en las grandes redes.

Algunas ideas para diferenciar tu programa de fidelización

Mientras el propósito de los programas de fidelización es siempre el mismo – animar y recompensar a los mejores clientes – lar marcas deben diferenciar sus programas de los de la competencia.

Aquí te ofrecemos una serie de posibilidades para incorporar a tu programa de fidelización:

1.- Ofertas exclusivas: posibilita a tus clientes que rediman los puntos con ofertas exclusivas o en temporadas determinadas.Sin nombre

2.- Eventos VIP: Tus clientes son parte de una comunidad exclusiva. Invitarles a acontecimientos en los que tu marca participa, les hará sentirse como tal.

3.- Recompensa la actividad en tus redes sociales. Dar a tus clientes punto por recomendarte en las redes sociales te permitirá acceder a nuevos clientes

4.- Conexión en las redes sociales: Las redes sociales te dan la oportunidad de estar aproximarte a los clientes de formas más creativas, Las marcas que recompensan a los clientes por estas conexiones disponen de nuevos canales y más conocimiento para conocer a la clientela.

5.- Reconocimiento a tus clientes: En la era digital la fidelización tiene mucho que ver con la conexión emocional con los clientes. Puedes devolverle el reconocimiento online haciendo evidente tu agradecimiento.

6.- Información prioritaria: El trato preferencial no siempre tiene que suponer descuentos. Haz saber a tus clientes que pueden acceder antes a información de las ofertas.

7.- Puntos extra: Uno de los objetivos de la fidelización es aumentas las ventas. Ofrece la posibilidad de conseguir puntos extra según ciertas condiciones en la compra, como por ejemplo, comprando ciertos productos a ciertas horas.

8.- A todos los clientes nos gusta probar las muestras gratuitas. Hay marcas que utilizar estas muestras exclusivamente como parte de su programa de fidelización.

9.- Recompensas inesperadas: Sorprender a los clientes con puntos extra puede aumentar el compromiso con los clientes y favorecer una imagen positiva de marca.

10.- programas con cuota: Mientras que la mayoría de los clientes quieren programas gratuitos, también los hay que están dispuesto a pagar cuotas por pertenecer a un club realmente exclusivo. Lograrás relaciones más estrechas con tus clientes.

11.- Programas Diferenciados: Puedes hacer un programa gradual con diferentes niveles de socios dependiendo del nivel de compromiso. Te permitirá adaptarte a todo tipo de clientes.

12.- Productos gratis: ¿Quién se resiste a recibir regalos? Además capturan el interés de los clientes para seguir acudiendo a tu negocio.

13.- Gamificación: Los clientes no solo participan en los programas de fidelización para ganar puntos. Si la experiencia de compra es divertida ofreciéndoles juegos o entretenimiento considerarán tu marca de forma más optimista.

14.- Comentarios de productos: conocer la experiencia de otros clientes con los productos es importante para generar nuevos compradores. Motiva que haya esos comentarios con puntos extra.

15.- Referidos: El boca a boca es una de las mejores formas de obtener nuevas ventas. Puedes favorecerlo recompensándolo con puntos.

16.- Cumpleaños: Felicitar el cumpleaños es una buena oportunidad que va más allá de la fidelización. Ya sea regalando puntos, cupones o descuentos, la felicitación es un acto de buena voluntad y te genera buen reconocimiento de marca.

17.- Evitar esperas. A nadie nos gusta las esperas en los comercios. Muestra tus clientes que valoras su tiempo y ofréceles cajas exclusivas o compras sin esperas.

18.- Puntos por encuestas: Es muy importante conocer lo que piensan tus clientes. Consigue que te den información recompensándoles por ello.

19.-Recompensa los perfiles completos: cuantos más datos tengas de tus clientes más posible es que puedan conectar con ellos, ya sea por email, sms, correo ordinario, etc. Considera ofrecer incentivos por obtener nuevos datos y aumentar los canales de comunicación.

20.- Premia el reciclaje: A todos nos beneficia un mundo más limpio. Las marcas están encontrando nuevas formas de compromiso con los clientes y que les animen a reciclar facilitando contenedores de reciclaje.

Con tantas marcas tratando de atraer la atención de los clientes, desarrollar iniciativas novedosas se ha convertido en algo vital. No sólo te permitirá crear nuevos canales de comunicación, además, las recompensas favorecerán la participación de los clientes haciendo que vuelvan repetidamente a tu negocio.

Tendencias en Fidelización

Parece que los estudios sobre utilización de programas de fidelización y sobre la satisfacción de los usuarios de estos programas continúan en ascenso.

Durante el pasado año, creció de número de programas a los que cada comprador se registraba. La incorporación de nuevos canales de comunicación entre comercios y compradores hace que los sistemas de fidelización y la sencillez de adscripción a estos haya facilitado este aumento.

Un 12% de los compradores se han instalado ya alguna aplicación de fidelización en su móvil y demuestran ser clientes más satisfechos y mejores promotores de la marca que los que no se instalan aplicaciones móviles.

Las características de las aplicaciones móviles que encuentran más relevantes son la capacidad para gestionar online su información, que la tarjeta sea digital y no física, la posibilidad de redimir las recompensas, el acceso al histórico de compras, y la posibilidad de recuperar las preferencias de productos y servicios.

Pero fidelizar no es solo tener un programa de fidelización. Necesitas aumentar la satisfacción de la experiencia de compra. Has de lograr que tus clientes recomienden tu negocio a otros posibles compradores, alcanzando mayor relevancia frente e tus competidores. Y ¿qué es lo que aumenta la satisfacción de tus clientes?:smartphone-LS

  • Lo atractivo que sean las recompensas
  • La facilidad de redimir estas recompensas
  • El número de puntos que se acumulan por cada euro gastado
  • La forma en que se pueda obtener beneficios
  • La facilidad de comprensión del sistema

Muchos de los compradores modifican sus hábitos de compra hacia aquellos comercios con programas de fidelización y esto, está en relación con los puntos anteriores.

El avance en el comercio digital continuará requiriendo de las marcas innovación en los programas de fidelización. La tecnología móvil facilitara mayor conexión con tus clientes, más inmediatas y relaciones más estrechas. Lo relevante que sea esta comunicación marcará el compromiso del cliente con tu marca.

Eficacia de los Programas de Fidelización

La consultora internacional TNS ha publicado un interesante estudio sobre la eficacia de los programas de fidelización, basado en el estudio del comportamiento de los compradores de 110 marcas en 15 sectores distintos.

Este estudio revela como los negocios intentan incrementar el valor percibido de la compra intentando que los consumidores se decanten por su marca en vez de otras de la competencia. Para ello se apoyan en los programas de fidelización. Estos programas son usados por el 70% de los compradores, que además pertenecen a varios de estos programas.

Un dato muy relevante es que 3 de cada 10 compras se deben a los Programas de Fidelización, aunque en algunas marcas, este porcentaje es mucho mayor.

El estudio menciona además, como los participantes de los Programas de Fidelización son propagadores de la mara a través de los medios digitales.

Podéis ver los resultados del estudio en el siguiente video publicado por TNS.

Es interesante tener en cuenta estos datos para conocer el retorno de la inversión en la implantación de estos sistemas, y que puedes calcular con herramientas como la que te propone LoyalStudio en su página web Sistema de cálculo del retorno de la inversión en Fidelización

Cómo incorporar datos de los clientes en tu programa de Fidelización

En el contexto de la fidelización de clientes cualquier pequeño dato puede tener su importancia, y la información que tengas de tus clientes puede marcar diferencias. Los programas de fidelización se basan típicamente en un intercambio de recompensas donde el cliente acepta compartir sus datos contigo y tú le incentivas por registrarse en tu programa de fidelización, tienda web o por volver a tu comercio.

lupaEs importante que este proceso sea sencillo, pero eso no significa que no intentes maximizar el valor de los datos que recoges de tus clientes. Y debes hacerlo correctamente y desde el primer momento para no volver a molestar con solicitudes de información.

Sobre los datos que debes recoger de tus clientes, atrévete a ir más allá de lo obvio, como teléfono, email, etc. Dedica tiempo a conocer sus preferencias y respetarlas. ¿Qué medio de contacto prefieren? ¿Qué horario? Por otro lado, utiliza correctamente los datos que te han facilitado. Utilizar estos para obtener más información puede dañar tu imagen y causarte más detractores que clientes comprometidos.

Por tanto, tu programa de fidelización debe incluir un proceso de recogida de datos cuidadoso y comprometido, que te permita recoger los detalles importantes de, y para, tus clientes. Respeta los límites de tus clientes para mantener relaciones duraderas.

Por qué los sistemas de fidelización incrementan las ventas

Según la empresa de investigación de mercados Forrester Research, el 71% de los consumidores pertenece a algún programa de fidelización, y lo hacen porque consideran que les ahorra dinero, pueden incluso, obtener productos gratis, y, en ocasiones, la experiencia de participación se hace divertida.

Las empresas pueden pensar que es difícil cuantificar las ventajas de implantar sistemas de fidelización, o incluso dudar de que existan esta ventajas. Pero los estudios de Forrester Research conducen a pensar que los clientes miembros de estosKeyCesta programas tienden a gastar más para conseguir las recompensas, y suelen tener el precio de los productos menos en cuenta que los clientes que rara vez pertenecen a programas de fidelización.

Los participantes de programas de fidelización son clientes más longevos.

Consolidar un programa de fidelización conduce a tener clientes más fieles a tu marca y durante más tiempo. Así, el 64% de los usuarios de programas de fidelización consideran que es más probable que repitan las compras en los establecimientos de los que son asociados.

Dispuestos a pagar más.

El 50% de los miembros de programas de fidelización están dispuestos a pagar más por productos o servicios si les va a ahorrar en problemas o tiempo.

Generan más recomendaciones o referidos

Los miembros de programas de fidelización tienen una mayor predisposición a compartir con otros las percepciones positivas sobre las marcas. Esta diferencia va desde un 33% de compradores no fidelizados que comentan experiencias positivas en las compras, a un 52% de los clientes usuarios de programas de fidelización. Cuanto más se participa, más se cuenta.

Como marca, se ha de tener en cuenta quién es el objeto preferencial de tu oferta de fidelización y el tipo de recompensas que prefieren. Es importante ofrecer variedad de posibilidades y comunicar su valor a los consumidores.

PONER EN MARCHA UN PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN

Los programas de fidelización han crecido rápidamente en los últimos años y se están convirtiendo en un elemento principal de las estrategias de marca.troley

Estos sistemas te ayudarán a tener un mayor conocimiento y compresión de quien son tus clientes y del valor que representan para ti.

Si estás considerando cuál sería el mejor sistema de fidelización para tu empresa debes considerar una serie de aspectos

1.- Identificar tus objetivos

Determina las propuestas que puedes ofrecer a tus clientes. No pueden tener los mismos objetivos de compromiso y recompensa una marca que dispone de una regular y consistente relación con los clientes que aquellas con menores posibilidades de compromiso.

2.- Utiliza indicadores medibles.

Para saber si alcanzas tus objetivos establece una serie de indicadores que puedas medir fácilmente como, la frecuencia de compra, el importe medio de compra, etc. Así puedes comparar entre tipos de clientes o ponerlo en relación a determinadas campañas promocionales.

3.- Investiga otros programas de fidelización

Es importante conocer cuáles son los sistemas que mejor acogida tienen entre el público. Escucha a los compradores y obtendrás ideas de qué es lo que más les gusta.

4.- Determina el tipo de fidelización que quieres

La mayoría de programas ofrecen el modelo tradicional de acumulación de puntos por gasto. Las redes sociales pueden ofrecerte nueva posibilidades de interacción y recompensa con tus clientes. Elige la complejidad del sistema adecuada a tus sistema de compras y al perfil de tus clientes.

5.- Define tu plan de ejecución.

Mientras que un sistema básico puede ser sencillo de implantar, es posible que tu sistema requiera de hacer una encuesta entre los clientes, dar formación a tus empleados, coordinar departamentos, preparar tus plataformas digitales…

6.- Evaluar los datos.

Es importante saber que datos te proporciona tu programa de fidelización y ver si te falta alguna información. Si obtienes la información adecuada podrás personalizar los mensajes, experiencias y contenidos para tus clientes.

7.- Elección de las recompensas

Todo el mundo identifica el valor de un descuento, pero no siempre es suficiente dependiendo del sector, de la marca o de los clientes. Puedes usar accesos a productos o experiencias especiales, acceso previo a productos…

Conclusión: Implementar un plan de fidelización puede suponer un esfuerzo en tiempo y dinero importante para tu empresa. Tómate el tiempo necesario para definir cuál es el sistema que reportará mayor beneficio a tu negocio

Avanze y Loyalstudio Cloud, la fidelización de clientes en la Nube de forma sencilla. Un cambio en la gestión y retención del cliente

La fidelización de los clientes se está convirtiendo en una de las principales áreas de mejora para las diferentes empresas en tiempos de crisis.

Todavía es común observar como gran parte del esfuerzo y de los recursos se centran en la captación y atracción de clientes mientras que la fidelización ocupa un segundo plano, cuando es un hecho que fidelizar y retener clientes es varias veces más rentable que captar nuevos.

Loyalstudio Cloud es el resultado de una importante inversión en I+D+I, llevada a cabo durante los últimos 4 años por parte del equipo de Avanze. Las aplicaciones actuales son el resultado de poner en valor la experiencia de los 10 últimos años en la realización de programas de fidelización de clientes, la  gestión diaria de dichos programas,  la incorporación de las sugerencias y necesidades de los cientos de clientes que utilizan las distintas soluciones Loyalstudio en varios pases del mundo, así como de la actualización de la tecnología  a las nuevas y próximas tendencias del mercado como son las soluciones en la nube y la tecnología móvil con aplicaciones específicas para Iphone y Android.

José Ramón Ugarte, director de Avanze,  afirma  “en los últimos años hemos experimentado un aumento muy importante del interés, dentro y fuera de nuestras fronteras, por las soluciones de fidelización de clientes y la inversión que las empresas están dispuestas a hacer en este tipo de programas de retención e incentivos, supera a la de otras aplicaciones de gestión. Nuestro objetivo a día de hoy es claro, facilitar, sobre todo, el acceso a las pequeñas y medianas empresas a este tipo de soluciones a un coste asumible, realmente Low Cost, y de manera controlada, algo totalmente impensable hace solo unos pocos años. Lo hemos conseguido con la solución Loyalstudio Cloud, apoyándonos en la nube,  y buscando que estas nuevas soluciones  mantengan la sencillez de uso, eficacia, potencia y escalabilidad de nuestras soluciones tradicionales para grandes compañías. Loyalstudio Cloud es nuestra apuesta para abordar este mercado en crecimiento, tanto en España como en el resto de países del mundo, especialmente Latinoamérica, donde ya tenemos casi un 20% de nuestros clientes.”

Jose Ramón Ugarte, afirma que “Hasta ahora las impresiones que recibimos de nuestros clientes actuales son muy positivas,  y nos impulsan a seguir trabajando en esta línea. Nuestras soluciones se adaptan a cualquier mercado, sector o país, la fidelización de clientes no entiende de fronteras,  por lo que estamos ante un gran potencial y queremos aprovechar este buen comienzo para favorecer un gran crecimiento a corto plazo tanto en España como fuera de nuestras fronteras. En este sentido, las próximas actualizaciones estarán enfocadas a la Internacionalización, movilidad y redes sociales”

Loyalstudio Cloud incluye todas las funcionalidades necesarias para premiar a sus mejores clientes de forma fácil y sencilla, tales como:

–          Gestión completa de clientes, cuentas y tarjetas de fidelización

–          Gestión de puntos de venta y empleados

–          Gestión de campañas de puntos, campañas personalizadas y segmentadas, por fechas, puntos de ventas, importe, etc.

–          Gestión de Bonos y Cupones

–          Movimientos , saldos y gestión de transacciones

–          Tarjetas Regalo

–          Análisis y Reporting

–          Comunicación mediante modulo email y SMS

–          API de comunicaciones para web de clientes

–          TPV de fidelización en distintas plataformas ( Desktop, Web e IPHONE)

 

Acerca de Loyalstudio  (www.loyalstudio.com)

Centrada en las pequeñas y medianas empresas, Loyalstudio es un conjunto  de soluciones software de fidelización de clientes, innovadoras, escalables y rentables. Rápida de implementar y fácil de usar, basada en la experiencia de cientos de clientes y millones de tarjetas gestionadas, Loyalstudio Cloud, es la solución que combina las ventajas del bajo coste y la rápida implementación de las soluciones en la Nube con una funcionalidad integral de fidelización , gestión de clientes, tarjetas, campañas y promociones, comunicaciones online, segmentación de clientes, canjeo y redención, rendimiento, así como otras funcionalidades adicionales de marketing que permiten a las empresas centrarse en la rentabilidad de su negocio de una manera más eficiente y productiva.

Desarrollada específicamente como solución en formato SaaS (Software como Servicio), es escalable, robusta y segura, Loyalstudio Cloud también facilita a sus clientes  actualizaciones periódicas y nuevas funcionalidades sin coste adicional. Su cuota mensual, trimestral o anual, bajo la modalidad de “pago por uso” se ajusta automáticamente, hacia arriba o hacia abajo, dependiendo de la cantidad de puntos de venta y clientes activos.

Para más información visite www.loyalstudio.com  o  cloud.loyalstudio.com

Acerca de Avanze  (www.avanze.net)