¿Programas de puntos o descuento directo?
Una de las primeras dudas que surgen a los pequeños comerciantes a la hora de montar un sistema de fidelización con tarjetas es precisamente como usar dicha tarjeta.
Que es mejor ¿aplicar decuentos directos a los que presenten las tarjetas o acumular puntos para después canjearlos por premios, descuentos o regalos?
Veamos un pequeño análisis que nos permita la reflexión:
- Los programas de puntos fidelizan a los clientes o consumidores a través de dar puntos por cada compra realizada.
- Los puntos acumulados son canjeables por regalos, cheques descuento o servicios o ventajas adicionales.
- Es decir, el premio se difiere hasta que se ha realizado un determinado volumen de compras.
- Los descuentos directos se limitan a realizar un descuento siempre que se realiza una venta.
El premio diferido es más rentable que el premio instantáneo
- El premio instantáneo o descuento directo grava a todas las ventas ( las de buenos clientes y las de no tan buenos )
- El diferido sólo a las que llegan a cierto volúmen y de ésas sólo a las que se canjean por premios. ( Un 40% de los puntos dados nunca llegan a redimirse)
- En la práctica puede gravar a mucho menos del 40% de la venta total ( frente al 100% del descuento directo)
- El premio instantáneo no fideliza. Crea una venta en el momento del regalo. El diferido, sí. El cliente debe volver de nuevo para conseguir el regalo.
- El coste del diferido es mucho menor por unidad y el valor percibido en el momento de la redención mucho mayor. Si además el regalo o servicio es parte de nuestro catálogo de productos o servicios el regalo aun tiene un coste mucho menor del percibido por el cliente.
- La necesidad del seguimiento de los puntos obliga a una comunicación con el cliente a medio y largo plazo, lo que mejora la relación y el vínculo afectivo con el cliente, inexistente en las ventas con descuento directo.
Es muy común entre las empresas creer que si venden mas, ganan mas dinero. Y no es cierto, porque si vendes por debajo del coste, cuanto más vendas más pierdes. De hecho, entre el 20% y el 30% de los clientes no son rentables. Y como las empresas, habitualmente, no tienen calculados los costes de sus clientes y productos, no saben si les resulta rentable bajar precios o mantener a determinados clientes. Vender con un descuento directo no siempre es rentable, unicamente lo seria si seleccionamos con mucho cuidado a los clientes que tienen estos privilegios y somos capaces de medir su rentabilidad para aplicar dicho descuento.
No lo duden, si quieren fidelizar al cliente con una tarjeta la mejor opción son los programas de puntos.